Роль дистрибьютора в продаже товаров

В период кризиса много компаний столкнулось с проблемой потребительского спроса. Снизился потребительский спрос, увеличились неплатежи, что приводило к банкротству и тем самым провоцировало ограничение рынка. Разные компании решали вопрос по-разному, чтобы остаться на плаву. Работая над отдельной проблемой, руководство часто не обращало внимания на общую картину и работу каждого звена, которое включает в себе самого производителя, дистрибьютора и риелтора. Именно от системной, связанной работы зависят успешные продажи товара.

Начнем с производителя. У этой звени есть понятие объема продаж, которое нужно выполнить за определенный промежуток времени. Понятно почему, потому что от этого зависит прибыль предприятия. По этому, изготовляя по максимуму продукцию, она вся направляется дистрибьютору, который и должен ломать голову о том, куда же ее продать. Дистрибьютор же, концентрируя внимание на этом объеме продаж, загружает своих торговых представителей, которые должны выполнить объемы этих работ по поставке товаров к конечному звену этой цепи – риелтору. Это все сказывается на их зарплатах и надбавках.

Риелтор, или торговая точка, уже предоставляют покупателю данный ассортимент товара. Учитывается и спрос потребителей на определенный товар, но часто, он предоставляется в том ассортименте, который нужно сбыть дистрибьютору. Именно на эту последовательность цепочки надо обратить внимание для улучшения продаж. А особенно на связующее звено между производителем и риелтором – на дистрибьютора, который может хорошо наладить производство продукции, учитывая мнение и интересы всех звеньев цепи.

Именно эффективное управление дистрибуцией позволить повысить эффективность продаж. Используя Теорию ограничений, можно хорошо увеличить прибыльность предприятия. За ней, надо иметь общую картину продаж, количество покупателей и др. Если продукция достаточно пользуется спросом, то нужно увеличить число поставок. Если контингент покупателей не достаточно широк, то нужно в первую очередь определить самый ходовой товар.

Выбрав несколько позиций, которые хорошо пользуются спросом. И вот на этом производителю нужно и сосредоточить свое внимание. Причем, пересмотреть нужно не весь товар, в общем, а конкретно по каждой точке продаж. Универсальных правил работы по этой системе, увы, нет. Каждый производитель должен сам выработать свой план действий, который принесет результат.